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连锁顾问:沃尔玛是如何影响消费者决策的?

文章来源:极速分分彩腾讯分分彩1个月赢40w    发布时间:2019-05-06 15:30

极速分分彩       消费者的决策直接影响着企业的盈利,只有紧紧抓住消费者的自我素质、对品牌的认知,以及各类影响消费者购买习惯的因素,企业才能做到从根源处打开市场、迈向成功。下面是深圳极速分分彩连锁门店店长培训中心的小编带来的沃尔玛如何影响消费者决策的简单介绍。

       就连锁店而言,我们研究发现,营销活动呈现出来的新的复杂性所产生的一个后果是:更多的消费者会将其最终购买决定推迟到他们进入店内时。这时,推销和包装就成为很重要的销售因素,这一点应该得到广泛的了解与推广。

       消费者往往希望看到产品的实际运行情况,并且在很大程度上,视觉因素的影响非常大,高达 40%的消费者会由于他们在此时看到、了解到或所做的事情而改变主意,比如,包装、商品的摆放或者与销售人员的互动等,所以这就需要我们从展示陈列等视觉方面给予高度的重视。

       我们分布以资生堂和沃尔玛为例,从消费者参与决策的高低程度和习惯出发,为连锁企业分析总结应该如何吸引消费者对自己的产品或服务做出决策。

       在护肤领域,消费者初选范围的品牌一般是自己非常熟悉的,这时候富有吸引力的包装以及货架上的信息会成为购买成交的起点。资生堂深谙这些要素的必不可少,于是他们还在这种产品的消费者进入商店时的考虑过程中,就已经开始主动出击,主动吸引消费者的眼球,以此引起他们的注意并顺利进行下一步的推广介绍。

       其实在消费电子产品的某些细分市场也存在这种情形,这就解释了商店里为什么会摆出一排排给人以深刻印象的高清电视。那么我们初入市场的连锁企业就更得重视抓住消费者决策这一特性了,为了吸引那些进入商店时对初选品牌有着强烈倾向的消费者,需要打出几种方法的组合拳——亮丽的包装、显眼的货架位置、可靠的安装、以及醒目清楚的标牌。我们的研究表明,店内接触点可以为未入初选范围的品牌提供巨大的颠覆机会。

       我们再来说一说连锁零售巨头沃尔玛的营销之道。沃尔玛一向推行的商业营销法则就是最低总成本的法则,而“天天低价”也是沃尔玛的主打口号,所以,低价宣传与促销就是他盈利的手段。

       纸尿裤和啤酒两种风马牛不相及的商品放在一起却能强烈刺激两者的销售。在国外,一些男人下班后一边要赶着买啤酒回家看比赛,一边要完成老婆布置的买纸尿裤任务,自从沃尔玛超市把这两样东西放在一起后,男人们再也不必跑大半个超市去寻找了,所以销量大增。

       这是沃尔玛关联陈列的一个著名案例,它给不少超市以启发,世纪联华就在关联陈列中获益不少,世纪联华的方便面区域被调整到二楼电梯口,而香肠、鸡翅、鸡腿、榨菜等食品则被放在方便面货架的最底层。原本摆放在三楼小家电区的果蔬清洗机,被巧妙安置在水果蔬菜区。于是原来一个月也卖不了一台的果蔬清洗机,摆在果蔬旁边以后的一个月里就销售了 15 台。关联陈列逐渐被运用起来,他们就是运用商品之间的互补性,可以使顾客在购买某商品后,也顺便购买旁边的商品。在方便顾客的同时提高了顾客购买商品的概率。这就是让消费者在逛超市的时候可以不知不觉多掏钱的诀窍。

       除超市调整外,很多厂家也注意到了关联陈列在商品销售中的作用。一调味品厂家在陈列时,非常注重自身产品同蔬果和散装海鲜的关联性。如在火锅产品销售区域,集中陈列了骨汤产品,因为骨汤是火锅的上乘底料;在蔬菜销售区域,主推味精产品,用来炒菜、炖菜;在冰柜的上方,则会放些保质期较短的鸡精、蚝油产品……通过这种关联陈列,销售额往往会增加很多。

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